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Strategie di marketing: cross selling in farmacia

Analisi di strategie di marketing e loro utilizzo in farmacia: il cross selling

Si può definire cross-selling la vendita allo stesso cliente di prodotti appartenenti a diverse gruppi o tipologie di prodotti.
Esempio tipico del cross selling è la strategia attuata da alcune case automobilistiche che, acquistando un’auto, forniscono in omaggio l’assicurazione o un certo quantitativo di carburante.
Concettualmente il cross selling nasce come estensione della fidelizzazione del cliente.

Per prime le banche e le assicurazioni si resero conto che economicamente è molto più vantaggioso vendere un nuovo prodotto o strumento o servizio ad un cliente già acquisito, che quindi si fida di noi, piuttosto che conquistare nuovi clienti, perché il costo di conquistare un nuovo cliente è molto elevato, sia in termini di “spesa” (in senso lato) che in termini di energie necessarie.

Apparentemente la farmacia è stata tra i primi ad applicare il cross selling, offrendo ai clienti reparti diversificati come l’erboristeria, gli articoli per bambini, il reparto dei sanitari (calzature incluse), servizi come la misurazione della pressione, e oggi i servizi di prenotazione analisi o visite specialistiche.
Nella realtà in molte delle farmacie che ho visitato o visto al lavoro il cross selling è un fattore casuale, spesso lasciato alla gestione del cliente o alla buona volontà di alcuni farmacisti.

Inoltre va considerato che il cross selling può essere utilizzato sia per il miglioramento della fidelizzazione del cliente (strategia di lungo periodo) sia per l'aumento della profittabilità (tattica di breve periodo).

Vi invito quindi ad un’analisi del cross selling che voi fate, o che viene fatto nella vostra farmacia prima di approfondire, nei prossimi articoli,
  • quali strumenti potete usare per analizzare il cross selling
  • cosa significa e come si attua il cross selling per la fidelizzazione
  • cosa significa e come si attua il cross selling per l’aumento del profitto
  • e altri strumenti / idee per la strategia in farmacia
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La comunicazione non verbale e paraverbale sono in diretto collegamento con il nostro inconscio. Così, conoscere almeno i primi rudimenti di comunicazione non verbale aiuta a conoscere meglio gli altri, interpretare il loro pensiero, comprendere i loro bisogni. Aggiungo, per chi ha già qualche conoscenza di programmazione neurolinguistica, che la postura, i movimenti, il tono di voce, contraddistinguono le tre tipologie: visivo, uditivo e cinestesico. Ciò che, invece, probabilmente tutti sappiamo, ma non ci soffermiamo mai a riflettere in merito, sono i collegamenti tra stato d’animo ed elementi di comunicazione non verbale, e come questi possano davvero aiutarci a vivere meglio. È importante ricordare che esiste un collegamento reciproco tra stato d’animo e non verbale . Mi spiego meglio. Qualunque sia la nostra postura abituale, quando siamo tristi o preoccupati la nostra prima, spesso inconscia, reazione è quella di abbassare le spalle, incassare la testa, abbassare i bordi delle labbra (una sorta di sorriso al contrario). Quando siamo allegri la nostra postura è esattamente l’opposto. E allora? Testa alta, sorriso stampato, spalle bene in fuori: credetemi, non risolve i problemi, ma cambia subito l’umore, e lo spirito con cui affrontare quello che non va. Analogamente: se siamo in uno stato d’animo d’ansia il respiro si fa più corto e affrettato, il tono di voce più acuto e le parole escono molto più in fretta. Uno sforzo volontario per respirare a pieni polmoni, modulare il tono di voce e parlare più lentamente … e l’ansia si attenua. Provare per credere!
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