Business in farmacia - Esaminare i concorrenti
Prosegue il processo per stabilire il piano strategico della farmacia
Dopo l’analisi di opportunità, problemi, punti di forza e di debolezza, si passa ad esaminare i concorrenti.
Il primo suggerimento è di prestare attenzione, e passare un po’ di tempo, per stabilire chi sono i concorrenti: la definizione non è così ovvia, né banale!
L’invito è di prendere in considerazione il concetto di concorrente nel senso più ampio del termine: ovunque il cliente acquisti qualcosa facente parte delle categorie merceologiche che voi stessi vendete.
Fate dunque un elenco, il più ampio e completo possibile, indicando il potenziale concorrente e su quale settore potrebbe essere considerato come concorrente.
Mi raccomando: in questa prima fase non escludete neanche quei potenziali competitors che vi sembrano assurdi: ci sarà poi tempo per eliminarsi successivamente. Ricordate che, globalmente, il mondo dei farmacisti ha in anni remoti sottovalutato le erboristerie, la grande distribuzione, ha aperto e quasi chiuso business come la vendita di giocattoli, scarpe, …
Ricordate anche di essere dettagliati: non limitatevi a considerare concorrenti le altre farmacie in generale, ma indicate specificatamente quali farmacie.
Il secondo passaggio è quello di eliminare ciò che non ritenete meritevole di considerazione.
Ricordate, però, di indicare espressamente a fianco di ciascun concorrente che decidete di togliere dalla lista di indicare chiaramente il motivo per cui non lo prendete più in considerazione.
Questa “motivazione” vi potrà essere molto utile nel momento in cui i vostri affari non dovessero più crescere al ritmo desiderato. È infatti molto frequente che si consideri poco rilevante un concorrente, e poi è proprio quello che ci crea problemi. Il motivo? Il concorrente ha cambiato qualcosa, o noi abbiamo sottovalutato alcuni fattori, o abbiamo semplicemente fatto un errore. Fare errori non è grave: sbagliare è una delle modalità principali che ci consentono di imparare! Se avete fatto una lista completa, e avete specificato perché non considerate pericoloso quel preciso concorrente, nel momento in cui dovete rivedere la vostra strategia la correzione sarà rapida e precisa: incisiva e senza perdita di tempo in ulteriori analisi.
Al termine della seconda fase avrete un elenco: fate in modo che abbia un numero di concorrenti diretti compreso tra 3 e 10. Meno di tre, avete sottovalutato qualcosa. Più di dieci sarebbe molto difficile poterli esaminare in maniera esaustiva.
Entriamo ora in fase tre: analisi dettagliata dei concorrenti diretti.
Vanno prese in considerazione tutte le caratteristiche, vanno studiati tutti i particolari. Ricordate che dei concorrenti dovete sapere tutto. Non abbiate quindi remore a fare “spionaggio industriale”: come è arredata la farmacia concorrente, quali iniziative fa, ma anche come tratta i clienti, quali sono i consigli e le peculiarità.
E siate spietati con voi stessi: pronti anche ad ammettere che nella farmacia concorrente sono più attenti alle esigenze del cliente, più gentili o più competenti di quanto siete voi. Non è il momento di cercare gratificazioni: cercate di essere ipercritici verso voi stessi e accurati nell’analisi. Ci sarà tempo poi per identificare perché e come voi potete batterli.
E .. il seguito ala prossima puntata.
Il Natale è un invito
Trova un’altra sedia e allunga il tavolo
Durante questo 2025 mi sono chiesta più volte se avevo sbagliato qualcosa nell’interpretare l’I Ching per l’anno. Poi mi sono chiesta se c’era qualcosa che non avevo capito.
La comunicazione è cambiata, tanto, negli anni…
La programmazione neurolinguistica identifica 4 posizioni percettive: parliamo della seconda
Sanità che cambia
La diagnosi di una malattia grave dà inizio ad un vero viaggio dell’eroe.
La definizione di “ relazione di aiuto ” nasce nel 1951 quando Carl Rogers nel 1951 specificò che si tratta di " una relazione in cui almeno uno dei due protagonisti ha lo scopo di promuovere nell'altro la crescita, lo sviluppo, la maturità ed il raggiungimento di un modo di agire più adeguato e integrato ”. Carl Rogers è il fondatore del counseling . C’è spesso confusione tra relazione educativa e relazione di aiuto ma la confusione, a mio avviso, nasce in buona parte dal fatto che chi molto di quanto è stato scritto per argomentare le due tipologie di relazione nasce in ambito universitario e didattico, interessandosi più degli aspetti istituzionali che del lato pratico. Certamente chi educa aiuta, e chi aiuta educa , ma se ci riferiamo ad un contesto ben preciso, come quello dell’attività professionale quotidiana di un farmacista, ci sono alcune differenze molto specifiche. Ma in sostanza, serve davvero al farmacista conoscere le differenze? Il farmacista, in termini di comunicazione, svolge diversi ruoli e necessita di estrema flessibilità per passare da un ruolo all’altro o, meglio, per mettere in campo ogni volta le specifiche competenze che sono più utili. Per far meglio il proprio lavoro, o per affaticarsi meno nel farlo, è dunque utile conoscere e familiarizzare con i concetti basilari e le tecniche proprie di uno o dell’altro ruolo. Mi spiego meglio. Il farmacista vende . Non salute, ma prodotti. Le tecniche di vendita gli servono dunque per vendere meglio e anche per acquistare meglio, o saper controbattere ai venditori che incontra. Il farmacista consiglia . Il farmacista supporta il paziente e il medico per ottenere la massima adesione alle terapie. Il farmacista ha un importante ruolo sociale per migliorare salute e qualità di vita della popolazione. Le cose si complicano. Le tecniche di vendita non servono più, e in realtà non servono nemmeno quando il farmacista vuole passare dal puro atto di vendita alla più redditizia fidelizzazione del cliente. Ipotizziamo tre diverse situazioni, molto comuni nell’attività quotidiana. Il cliente presenta una prescrizione medica un po’ complessa e chiede aiuto per meglio comprendere e ricordare la posologia e la durata della terapia. In questo caso è ottimale far ricorso a tecniche di coaching , strumenti finalizzati al raggiungimento di uno specifico obiettivo. Il cliente ha un problema, non sa che fare, vuole suggerimenti e consigli, non sa neanche se andare dal medico o no. È preoccupato, ma confuso. È la classica situazione della relazione di aiuto. Il cliente ha un problema di salute. È sotto controllo medico, ma ha letto su qualche sito un po’ di tutto, sa che deve modificare il suo stile di vita o la sua alimentazione. Qui il farmacista passa al ruolo di educatore sanitario : chiarisce i dubbi, elimina le sciocchezze, fornisce suggerimenti. Ma quali sono le tecniche, le regole del gioco nei diversi ruoli? Un po’ di pazienza …
Harry vince la battaglia finale, ma ha vinto molto prima
Che succede 10 anni dopo la diagnosi?