Business in farmacia - Identificare le opportunità di crescita
Oggi sceglieremo quali opportunità esistenti gestire per la crescita del business.
Ricordate l’analisi SWOT? Avevamo identificato una serie di opportunità esistenti che portano alla crescita degli affari. Per definizione, le opportunità sono elementi che possono far crescere indifferentemente noi o la concorrenza.
Avevamo anche identificato i nostri punti di forza
e punti di debolezza.
Nel passaggio successivo avevamo poi fatto una spietata analisi dei concorrenti.
Ora è arrivato il momento di mettere insieme i pezzi. Inutile tentare di essere tuttologi, di sfruttare contemporaneamente tutte le opportunità identificate, di essere i meglio su tutto e in tutto. Si rischia solo la dispersione delle risorse e delle energie. Molto meglio scegliere qualcosa da cui partire, ottimizzarla, e poi, completato il lavoro, scegliere altre opportunità, e così via.
Come scegliere e cosa scegliere tra le opportunità esistenti?
Qui le opinioni sono controverse.
- Qualcuno afferma che vanno scelte sempre le opportunità “più ricche”, quello dove si può guadagnare maggiormente. Questa opzione ha, secondo me, alcuni difetti. In primo luogo le opportunità più profittevoli sono le più semplici da identificare, quindi le più affollate di concorrenti. Sono anche, di solito, quelle dove è più difficile avere dei punti di forza assolutamente vincenti. E, per finire, se il profitto è potenzialmente maggiore è anche molto probabile che siano necessari investimenti maggiori.
- Qualcuno suggerisce di scegliere le opportunità dove i nostri punti di forza sono più numerosi e peculiari. Come dire che se il mio punto di forza è che so il tedesco mi rivolgo, per cercare lavoro, primariamente ad aziende tedesche. È sicuramente un buon criterio di scelta. Permette di sfruttare appieno i punti di forza, ed è molto probabili che si risulti vincenti. Il limite di questa scelta è il rischio di immobilismo, e anche di crescita limitata. Infatti se i miei punti di forza sono ottimali per sviluppare una certa opportunità è molto probabile che, magari inconsciamente, io la stia già sfruttando, quindi tutto il lavoro strategico fatto mi porterebbe solo una piccolissima crescita rispetto al mio business attuale. Inoltre se continuo a sfruttare per crescere ciò in cui riesco meglio, evitando sfide più impegnative, non imparo nulla di nuovo.
C’è un’altra possibilità, ed è quella che personalmente preferisco. Si tratta di scegliere, tra le opportunità, quella “che piace di più”, quella che attira, che si sente coinvolgente, attraente, affascinante. Se sono più di una, scegliete quella su cui i vostri punti di debolezza pesano meno, quella in cui i vostri limiti o difetti sono meno importanti. Ma ricordate che se fate qualcosa che vi piace, se perseguite un obiettivo affascinante, diventa molto più semplice anche correggere i propri difetti o superare i propri limiti.
E ricordate anche che guadagnare di più è importante, ma date un valore anche alla vostra qualità di vita: fare qualcosa che piace davvero significa migliorare la qualità di vita.
E … il seguito alla prossima puntata.
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La definizione di “ relazione di aiuto ” nasce nel 1951 quando Carl Rogers nel 1951 specificò che si tratta di " una relazione in cui almeno uno dei due protagonisti ha lo scopo di promuovere nell'altro la crescita, lo sviluppo, la maturità ed il raggiungimento di un modo di agire più adeguato e integrato ”. Carl Rogers è il fondatore del counseling . C’è spesso confusione tra relazione educativa e relazione di aiuto ma la confusione, a mio avviso, nasce in buona parte dal fatto che chi molto di quanto è stato scritto per argomentare le due tipologie di relazione nasce in ambito universitario e didattico, interessandosi più degli aspetti istituzionali che del lato pratico. Certamente chi educa aiuta, e chi aiuta educa , ma se ci riferiamo ad un contesto ben preciso, come quello dell’attività professionale quotidiana di un farmacista, ci sono alcune differenze molto specifiche. Ma in sostanza, serve davvero al farmacista conoscere le differenze? Il farmacista, in termini di comunicazione, svolge diversi ruoli e necessita di estrema flessibilità per passare da un ruolo all’altro o, meglio, per mettere in campo ogni volta le specifiche competenze che sono più utili. Per far meglio il proprio lavoro, o per affaticarsi meno nel farlo, è dunque utile conoscere e familiarizzare con i concetti basilari e le tecniche proprie di uno o dell’altro ruolo. Mi spiego meglio. Il farmacista vende . Non salute, ma prodotti. Le tecniche di vendita gli servono dunque per vendere meglio e anche per acquistare meglio, o saper controbattere ai venditori che incontra. Il farmacista consiglia . Il farmacista supporta il paziente e il medico per ottenere la massima adesione alle terapie. Il farmacista ha un importante ruolo sociale per migliorare salute e qualità di vita della popolazione. Le cose si complicano. Le tecniche di vendita non servono più, e in realtà non servono nemmeno quando il farmacista vuole passare dal puro atto di vendita alla più redditizia fidelizzazione del cliente. Ipotizziamo tre diverse situazioni, molto comuni nell’attività quotidiana. Il cliente presenta una prescrizione medica un po’ complessa e chiede aiuto per meglio comprendere e ricordare la posologia e la durata della terapia. In questo caso è ottimale far ricorso a tecniche di coaching , strumenti finalizzati al raggiungimento di uno specifico obiettivo. Il cliente ha un problema, non sa che fare, vuole suggerimenti e consigli, non sa neanche se andare dal medico o no. È preoccupato, ma confuso. È la classica situazione della relazione di aiuto. Il cliente ha un problema di salute. È sotto controllo medico, ma ha letto su qualche sito un po’ di tutto, sa che deve modificare il suo stile di vita o la sua alimentazione. Qui il farmacista passa al ruolo di educatore sanitario : chiarisce i dubbi, elimina le sciocchezze, fornisce suggerimenti. Ma quali sono le tecniche, le regole del gioco nei diversi ruoli? Un po’ di pazienza …
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