Cambiare stile di vita
Linguaggio persuasivo
Storia
Buon giorno. Lei è il signor Giorgi, vero? Si accomodi. Sono la dottoressa Bianchi, la sostituta del suo medico.
Buon giorno dottoressa. Sono qui per il controllo.
Sì, il suo medico mi aveva detto che sarebbe venuto. Puntuale come un orologio. Ha anche i nuovi esami, vero?
Sì, certo. Ci sono i soliti dati un po’ alterati.
Vedo. E lei sta già facendo la terapia specifica, vero?
Sì, certo. E mi creda, sono preciso nel seguire la terapia.
È necessario che lei cambi anche il suo stile di vita.
Guardi, l’ho già detto e ripetuto al dottore. Io ho impegni di lavoro pressanti, e moltissime responsabilità. Per me mangiare fuori non è un piacere, ma è un obbligo, un impegno di lavoro. Non posso certo avere ospiti a cena e non mangiare. Gli affari che si fanno a tavola sono i migliori. E poi di stress ne ho già tanto, non vorrà togliermi anche i piccoli piaceri della vita!
No, nulla di così drastico. Le posso studiare una dieta che non solo le permetterà di andare al ristorante, ma la farà apparire anche particolarmente raffinato ai suoi commensali. Vedrà che più segue la nuova alimentazione, più risulterà facile adeguarsi. Ricordo un paziente che, come lei, aveva molti dubbi, e ora segue la dieta anche se non ne avrebbe più bisogno. Mentre prosegue con i farmaci, segue questa dieta, e ne trarrà sicuramente un enorme beneficio.
Bah! Mi ha quasi convinto. Mi dia la dieta.
Mi creda, questo è il tassello che le è mancato finora. Segua la terapie e si sentirà subito meglio.
Domande
- La dottoressa ha utilizzato una specifica tecnica linguistica per convincere il paziente. Quale?
Risposta
La dottoressa ha utilizzato frasi che vanno, globalmente, sotto il nome di Milton Model.
Con il termine Milton Model si indica un particolare uso del linguaggio, un vero e proprio modello descritto da Milton Erickson, uno psichiatra considerato il padre dell’ipnosi moderna a scopo terapeutico, nonché il più grande esperto di Ipnoterapia di tutti i tempi.
Erickson utilizzava specifiche forme linguistiche, per la maggior parte in forma di domanda, la cui conoscenza è particolarmente utile in ogni occasione della vita nella quale si desidera essere convincenti o si voglia difendersi dai meccanismi occulti della pubblicità ed essere consapevoli delle manipolazioni, nostre ed altrui, che orientano le decisioni.
Sostanzialmente il Milton Model consiste nell’essere abilmente vaghi: in pratica ci si esprime in modo che chi ascolta possa rintracciare nelle frasi di chi parla qualcosa che lo coinvolge e lo riguarda direttamente, anche se chi parla sa molto poco dell’interlocutore e si limita ad applicare il ricalco e ad usare forme linguistiche studiate ad hoc.
Spesso si afferma che il Milton Model è esattamente il contrario del Meta Modello: infatti è tanto sottilmente vago quanto è pignolo il Meta Modello.
Il Milton Model è stato preso come base per innumerevoli tecniche di linguaggio: comunicazione strategica, linguaggio assertivo, linguaggio persuasivo.
Spesso chi vive e guadagna attraverso la Comunicazione ama trovare definizioni più o meno fantasiose, ma fondamentalmente affascinanti, che consentano di motivare che hanno inventato o scoperto un nuovo metodo di comunicazione, efficacissimo, che quindi merita la spesa per impararlo.
Nella realtà tutti i linguaggi persuasivi che ho incontrato finora si rifanno al Milton Model.

Non so come si insegni la storia oggi. Ai miei tempi, parecchi anni fa, la storia era una favola affascinante, ricca di personaggi, o una sequela di date: dipendeva dall’insegnante. Ma era sempre nettamente separata dall’educazione civica (che, bisogna dirlo, era piuttosto trascurata e, quando l’insegnante si ricordava, consisteva solo nella lettura della Costituzione: meglio di niente, ma troppo poco per educare dei cittadini). Certo, l'educazione civica è lo studio delle forme di governo di una cittadinanza, con particolare attenzione al ruolo dei cittadini, alla gestione e al modo di operare dello Stato, quindi non deve necessariamente preoccuparsi di sviluppare cittadini educati, ma solo informati. Non so neanche se l’insegnamento si chiami ancora Storia ed Educazione civica. Però credo che, attraverso l’insegnamento della Storia, si possano formare le coscienze, e migliorare la qualità di vita di tutti. La vittoria di Pirro ne è un bell’esempio . Sicuramente è importante spiegare che Pirro, re dell’Epiro, sfidò Roma, invadendo l’Italia nel terzo secolo avanti Cristo. In una delle battaglie (quella finale) i romani persero, ma causando tante e tali perdite all’esercito di Pirro che questi fu costretto ad abbandonare la guerra. Si possono aggiungere le date, spiegare la strategia militare, i nomi dei generali romani, e tutto quanto è compreso nel testo di storia, funzionale all’età dello studente. Ma si può anche cogliere l’occasione per spiegare che la definizione di “vittoria di Pirro” è rimasta nei modi di dire per evidenziare come una vittoria può equivalere ad una sconfitta . E da qui spiegare che non esiste solo la dicotomia vittoria – sconfitta, che non è indispensabile vincere o perdere. Se c’è un contrasto, se ci sono diversi punti di vista o diversi obiettivi, si può vincere insieme. Grazie a Pirro diventa più semplice spiegare quanto sono vane alcune liti, e quanto invece si può guadagnare con una negoziazione . Attenzione! Negoziazione, e non compromesso! Quando la guerra è in atto, al massimo si raggiunge un compromesso. Ma prima che la battaglia si scateni, che la lite raggiunga l’apice, si può tendere alla negoziazione: comprensione dell’altro e delle sue priorità e scelta di un obiettivo comune. Impossibile? Difficile? Complesso! Ma quanto si vive meglio! Questo è quanto scrivevo alcuni anni fa. Oggi, mai come oggi, è fondamentale ricordare il concetto della vittoria di Pirro. Oggi si combatte per vittorie immediate, con battaglie basate fondamentalmente sulla forza. Oggi si dimentica quanto siamo interconnessi e quanto la apparente sconfitta di uno diventa, in poco tempo, la sconfitta di tutti. A me sembra che i contendenti di oggi, e uno in particolare, stia precipitando verso una vittoria di Pirro, con gravi danni per tutti.






