Strategie di marketing: up selling in farmacia

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Strategie di marketing: up selling in farmacia

Analisi di strategie di marketing e loro utilizzo in farmacia: l’up selling

Vi è mai capitato di andare a fare acquisti di un qualunque genere, pensando di spendere una determinata cifra, e acquistare il tipo di oggetto desiderato, ma spendendo molto di più?

Sì, vero! È abbastanza normale.

Ci sono quattro diverse possibilità

Quando avevate definito la cifra non avevate idea, in realtà, dei prezzi dell’oggetto. Questo è spesso l’atteggiamento maschile, soprattutto sui generi alimentari o su oggetti femminili
Avete comprato l’oggetto che volevate, della qualità desiderata, e avete comunque speso più del previsto: spesso questa si chiama fregatura
Avete comprato l’oggetto desiderato, ma avete speso di più perché di vostra spontanea volontà avete scelto un oggetto di qualità (in senso lato) superiore a ciò che avevate previsto: questo si può definire come buon gusto, amore per le cose belle o semplicemente essere spendaccioni,
Avete comprato l’oggetto desiderato, ma avete speso di più perché su istigazione di chi vende avete scelto un oggetto di qualità (in senso lato) superiore a ciò che avevate previsto: questo si chiama up selling.

Up selling significa indurre il cliente ad acquistare qualcosa di meglio di ciò che chiede, ad un prezzo superiore.

Fare up selling è una tecnica di vendita, ma solitamente non è una tecnica di fidelizzazione.

Per fidelizzare bisogna che il cliente sia eternamente soddisfatto dell’acquisto e quindi grato al venditore.

Ma nel caso dell’up selling è possibile, e talvolta probabile, che tornato a casa si penta, o si penta a fine mese quando la spesa fatta diventa pesante, o si penta qualche mese dopo.

In farmacia fare up selling è possibile.

Ci sono alcune situazioni in cui è praticamente illegale (il farmaco branded più costoso al posto del generico), ma ci sono anche situazioni eticamente corrette: il cosmetico o l’integratore più costoso.

A mio avviso l’up selling in farmacia può essere fatto solo ed esclusivamente nei casi in cui sarebbe eticamente scorretto non farlo: il cosmetico o l’integratore o il prodotto di marca al posto del prodotto a scarsa qualità.

Dovete però

essere assolutamente sicuri che il prodotto richiesto sia di scarsa qualità, possibilmente avendone conoscenze approfondite,
offrire comunque al cliente la possibilità di acquistarlo, ordinandolo voi stessi o indicando in quale farmacia può trovarlo subito
essere in grado di motivare razionalmente al cliente perché suggerite l’altro prodotto (qualità degli eccipienti, percentuale di attivi, provenienza degli ingredienti)

In pratica, e in conclusione, sconsiglio la tecnica dell’up selling in farmacia a meno che non sia un “effetto collaterale” di una strategia di fidelizzazione.

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A testa alta

Autore: Carla Fiorentini • 19 gennaio 2025

La comunicazione non verbale e paraverbale sono in diretto collegamento con il nostro inconscio. Così, conoscere almeno i primi rudimenti di comunicazione non verbale aiuta a conoscere meglio gli altri, interpretare il loro pensiero, comprendere i loro bisogni. Aggiungo, per chi ha già qualche conoscenza di programmazione neurolinguistica, che la postura, i movimenti, il tono di voce, contraddistinguono le tre tipologie: visivo, uditivo e cinestesico. Ciò che, invece, probabilmente tutti sappiamo, ma non ci soffermiamo mai a riflettere in merito, sono i collegamenti tra stato d’animo ed elementi di comunicazione non verbale, e come questi possano davvero aiutarci a vivere meglio. È importante ricordare che esiste un collegamento reciproco tra stato d’animo e non verbale . Mi spiego meglio. Qualunque sia la nostra postura abituale, quando siamo tristi o preoccupati la nostra prima, spesso inconscia, reazione è quella di abbassare le spalle, incassare la testa, abbassare i bordi delle labbra (una sorta di sorriso al contrario). Quando siamo allegri la nostra postura è esattamente l’opposto. E allora? Testa alta, sorriso stampato, spalle bene in fuori: credetemi, non risolve i problemi, ma cambia subito l’umore, e lo spirito con cui affrontare quello che non va. Analogamente: se siamo in uno stato d’animo d’ansia il respiro si fa più corto e affrettato, il tono di voce più acuto e le parole escono molto più in fretta. Uno sforzo volontario per respirare a pieni polmoni, modulare il tono di voce e parlare più lentamente … e l’ansia si attenua. Provare per credere!