Strategie di marketing: up selling in farmacia
Analisi di strategie di marketing e loro utilizzo in farmacia: l’up selling
Vi è mai capitato di andare a fare acquisti di un qualunque genere, pensando di spendere una determinata cifra, e acquistare il tipo di oggetto desiderato, ma spendendo molto di più?
Sì, vero! È abbastanza normale.
Ci sono quattro diverse possibilità
- Quando avevate definito la cifra non avevate idea, in realtà, dei prezzi dell’oggetto. Questo è spesso l’atteggiamento maschile, soprattutto sui generi alimentari o su oggetti femminili
- Avete comprato l’oggetto che volevate, della qualità desiderata, e avete comunque speso più del previsto: spesso questa si chiama fregatura
- Avete comprato l’oggetto desiderato, ma avete speso di più perché di vostra spontanea volontà avete scelto un oggetto di qualità (in senso lato) superiore a ciò che avevate previsto: questo si può definire come buon gusto, amore per le cose belle o semplicemente essere spendaccioni,
- Avete comprato l’oggetto desiderato, ma avete speso di più perché su istigazione di chi vende avete scelto un oggetto di qualità (in senso lato) superiore a ciò che avevate previsto: questo si chiama up selling.
Up selling significa indurre il cliente ad acquistare qualcosa di meglio di ciò che chiede, ad un prezzo superiore.
Fare up selling è una tecnica di vendita, ma solitamente non è una tecnica di fidelizzazione.
Per fidelizzare bisogna che il cliente sia eternamente soddisfatto dell’acquisto e quindi grato al venditore.
Ma nel caso dell’up selling è possibile, e talvolta probabile, che tornato a casa si penta, o si penta a fine mese quando la spesa fatta diventa pesante, o si penta qualche mese dopo.
In farmacia fare up selling è possibile.
Ci sono alcune situazioni in cui è praticamente illegale (il farmaco branded più costoso al posto del generico), ma ci sono anche situazioni eticamente corrette: il cosmetico o l’integratore più costoso.
A mio avviso l’up selling in farmacia può essere fatto solo ed esclusivamente nei casi in cui sarebbe eticamente scorretto non farlo: il cosmetico o l’integratore o il prodotto di marca al posto del prodotto a scarsa qualità.
Dovete però
- essere assolutamente sicuri che il prodotto richiesto sia di scarsa qualità, possibilmente avendone conoscenze approfondite,
- offrire comunque al cliente la possibilità di acquistarlo, ordinandolo voi stessi o indicando in quale farmacia può trovarlo subito
- essere in grado di motivare razionalmente al cliente perché suggerite l’altro prodotto (qualità degli eccipienti, percentuale di attivi, provenienza degli ingredienti)
In pratica, e in conclusione, sconsiglio la tecnica dell’up selling in farmacia a meno che non sia un “effetto collaterale” di una strategia di fidelizzazione.
Dal mio libro Quattro passi in galleria- quando non vedi la fine del tunnel, arredalo , che si può acquistare on line oppure ordinare in libreria, Il racconto del momento in cui sono stata costretta a tagliare i capelli, che sarebbero caduti (tutti!) con la chemioterapia
Riflessioni
Dopo una laurea in chimica e tecnologie farmaceutiche e oltre 20 anni di carriera in aziende farmaceutiche multinazionali, e continuando ad aggiornarmi anche da quando faccio la libera professione, credevo si sapere molto sui placebo e sull’effetto placebo. Ma questo libro mi ha affascinato e fatto fare nuove scoperte fin dalle prime pagine. I suoi pregi sono moltissimi. I pregi pratici: è piccolo, leggero, economico. Può essere messo in borsa e letto ovunque. E anche queste piccole cose non sono da sottovalutare. È scritto benissimo. Si pone l’obiettivo di essere un testo divulgativo, e lo è davvero . Ricchissimo di cultura e di riferimenti storico – letterari – filosofici manca totalmente di pomposità o frasi contorte che spesso si trovano in questo tipo di libri. Qui c’è la cultura vera. Einstein diceva “ Non hai veramente capito qualcosa fino a quando non sei in grado di spiegarlo a tua nonna ”, affermazione che condivido appieno perché chi sa davvero sa anche semplificare i concetti. Fabrizio Benedetti sa. Sa spiegare, sa affascinare. E il libro è anche affascinante per i contenuti, il rigore scientifico. È imperdibile per tutti coloro che lavorano in ambito salute, ed è utile per tutti.
Il titolo completo del libro è Intelligenza emotiva Cos’è e perché può renderci felici. Daniel Goleman è sicuramente il più autorevole esperto mondiale di intelligenza emotiva. Il libro viene talvolta dichiarato “fuori catalogo”, ma vi assicuro che si trova ancora, sia in libreria che per gli acquisti on line. Queste le notizie pratiche. E poi, che dire? È interessante, scritto bene, leggibilissimo. E, soprattutto, imperdibile per chiunque abbia interesse per le relazioni umane, per chi educa, collabora o guida altri esseri umani.
Un libro meraviglioso e, credo, particolarmente utile in questo periodo in cui la scuola va protetta, ripensata, resa più utile…
Non sono pazza: l’attuale presidente degli USA ha di fatto rinunciato al potere.
Spesso le diverse parti di noi discutono tra loro ...
Mi dispiace doverlo ammettere: la gestione delle persone attraverso la paura funziona.
Se pensi di essere troppo piccole per fare la differenza, prova a dormire con una zanzara. Dalai Lama
Uno stile di management che non trovi sui libri