Business in farmacia: partire dalla propria Vision
Se vuoi costruire una nave, non radunare uomini per raccogliere il legno e distribuire i compiti, ma insegna loro la nostalgia del mare ampio e infinito Antoine di Saint Exupery - Il piccolo principe
Gaber cantava “un’idea, un concetto, un’idea è soltanto un’astrazione. Se potessi mangiare un’idea avrei fatto la mia rivoluzione”. Una Vision è, in fondo, un’idea “mangiata”, tanto forte da poter diventare una realtà concreta.
Le persone che sanno identificare e trasmettere un Vision vengono definite “carismatiche”, termine che, letteralmente, significa toccate dalla grazia divina, in diretto contatto con Dio, a testimonianza di quanto possono essere coinvolgenti. Tuttavia la realtà odierna, stante la globalizzazione e la complessità dell’intero sistema economico – sociale, rende la Vision personale, per quanto indispensabile, spesso insufficiente.
Le aziende capaci di produrre una vision condivisa sanno ottenere risultati sorprendenti, inclusa la capacità di sopravvivere e crescere nei momenti di crisi economica.
Caratteristiche della Vision
sono il pensiero a lungo termine, la fantasia del sogno
e la concretezza della realtà, simultaneamente. È quindi abbastanza comprensibile che in momenti di depressione economica, quando si rischia di venir sopraffatti dall’ansia, dalla paura del futuro, si verifichi una carenza di vision anche, o forse soprattutto, nei manager.
Lavorare sull’identificazione e sullo sviluppo della vision, e sulla capacità di trasmetterla, diventa quindi essenziale per il successo degli affari e, nel contempo, per lo sviluppo e il benessere personale.
Se tutto ciò è comprensibile, quasi ovvio, per le aziende, potrebbe risultare meno condivisibile per una farmacia, anche se si tratta chiaramente di un’impresa.
Il fatto è che anche per le farmacie la realtà è profondamente cambiata rispetto anche solo a dieci anni fa: aumento della concorrenza, globalizzazione, maggiore mobilità delle persone, l’ingresso della grande distribuzione nel settore, le fortissime alterazioni nella filiera degli approvvigionamenti, i generici, gli integratori che sono entrati prepotentemente nel mercato, la crisi economica che indice gli individui a curarsi meno, …
E le accelerazioni nei processi di cambiamento continueranno, così come continueranno i cambiamenti. Nulla ritornerà come prima: questa è l’unica certezza.
In un mondo che cambia tanto rapidamente non ci sono più i tempi necessari per “adattarsi”: è indispensabile prevenire. E non si tratta di firmare un contratto con il cartomante o l’astrologo di fiducia, quanto di creare ciò che desideriamo lasciando emergere il futuro. La Vision è esattamente lo strumento che permette di identificare ciò che desideriamo, attivare la proattività e realizzarlo.
Per una farmacia la Vision è il tipo di farmacia, la sua funzione in ambito sociale, il suo ruolo per i clienti e i medici di riferimento, la professionalità che il farmacista desidera esprimere, la cooperazione tra i farmacisti che vi lavorano, e molto di più.
Una visione condivisa non è un’idea. Non è nemmeno un’idea importante come la libertà. Essa è piuttosto una forza nei cuori delle persone, una forza che ha una potenza impressionante. Può essere ispirata da un’idea, ma una volta che va oltre – se è abbastanza avvincente da acquisire il sostegno di più di una persona – non è più un’astrazione. È tangibile. Le persone cominciano a vederla come se essa esistesse.
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Sicuramente la vision ha una parte di sogno, ma non è un sogno, quanto piuttosto l’espressione concreta della capacità di sognare, desiderare e costruire.
È molto più complesso riuscire ad avere una chiara vision che realizzarla. Soprattutto in questi momenti di confusione, incertezza, ansia, è difficile pensare oltre il quotidiano. Molti si fermano agli obiettivi, che sono solo mediocri sostituti della Vision. Molti si limitano a pensare alla mera sopravvivenza, rendendo la quotidianità un progetto opaco e poco motivante. Qualcuno persegue un sogno, senza cercarne la concretezza, e qualcuno quasi si vergogna di sognare.
Eppure è proprio in piena crisi che la Vision è più utile, e sulla sua ricerca e condivisione si concentrano gli sforzi di molti economisti illuminati e dei migliori strateghi del business.
E tu, hai una Vision della tua farmacia?
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La definizione di “ relazione di aiuto ” nasce nel 1951 quando Carl Rogers nel 1951 specificò che si tratta di " una relazione in cui almeno uno dei due protagonisti ha lo scopo di promuovere nell'altro la crescita, lo sviluppo, la maturità ed il raggiungimento di un modo di agire più adeguato e integrato ”. Carl Rogers è il fondatore del counseling . C’è spesso confusione tra relazione educativa e relazione di aiuto ma la confusione, a mio avviso, nasce in buona parte dal fatto che chi molto di quanto è stato scritto per argomentare le due tipologie di relazione nasce in ambito universitario e didattico, interessandosi più degli aspetti istituzionali che del lato pratico. Certamente chi educa aiuta, e chi aiuta educa , ma se ci riferiamo ad un contesto ben preciso, come quello dell’attività professionale quotidiana di un farmacista, ci sono alcune differenze molto specifiche. Ma in sostanza, serve davvero al farmacista conoscere le differenze? Il farmacista, in termini di comunicazione, svolge diversi ruoli e necessita di estrema flessibilità per passare da un ruolo all’altro o, meglio, per mettere in campo ogni volta le specifiche competenze che sono più utili. Per far meglio il proprio lavoro, o per affaticarsi meno nel farlo, è dunque utile conoscere e familiarizzare con i concetti basilari e le tecniche proprie di uno o dell’altro ruolo. Mi spiego meglio. Il farmacista vende . Non salute, ma prodotti. Le tecniche di vendita gli servono dunque per vendere meglio e anche per acquistare meglio, o saper controbattere ai venditori che incontra. Il farmacista consiglia . Il farmacista supporta il paziente e il medico per ottenere la massima adesione alle terapie. Il farmacista ha un importante ruolo sociale per migliorare salute e qualità di vita della popolazione. Le cose si complicano. Le tecniche di vendita non servono più, e in realtà non servono nemmeno quando il farmacista vuole passare dal puro atto di vendita alla più redditizia fidelizzazione del cliente. Ipotizziamo tre diverse situazioni, molto comuni nell’attività quotidiana. Il cliente presenta una prescrizione medica un po’ complessa e chiede aiuto per meglio comprendere e ricordare la posologia e la durata della terapia. In questo caso è ottimale far ricorso a tecniche di coaching , strumenti finalizzati al raggiungimento di uno specifico obiettivo. Il cliente ha un problema, non sa che fare, vuole suggerimenti e consigli, non sa neanche se andare dal medico o no. È preoccupato, ma confuso. È la classica situazione della relazione di aiuto. Il cliente ha un problema di salute. È sotto controllo medico, ma ha letto su qualche sito un po’ di tutto, sa che deve modificare il suo stile di vita o la sua alimentazione. Qui il farmacista passa al ruolo di educatore sanitario : chiarisce i dubbi, elimina le sciocchezze, fornisce suggerimenti. Ma quali sono le tecniche, le regole del gioco nei diversi ruoli? Un po’ di pazienza …
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