Omaggio a Milton Erickson
Linguaggio persuasivo

Storia
- Salve signora Brambilla. Cos’è quella faccia scura?
- Sono un po’ preoccupata. Si ricorda che non stavo bene e il medico mi aveva prescritto quella lunghissima serie di analisi? Adesso abbiamo i risultati e, pur non essendoci nulla di davvero grave, ci sono un po’ di problemi. Questa è la lista delle medicine.
- Vedo, è una cura lunga. Immagino le abbia abbinato una dieta.
- Sì, e l’elenco delle cose da evitare è lunghissimo.
- Capisco, ma vedrà che mentre procede con la cura si sentirà meglio giorno per giorno. È una cura molto efficace. Conosco altri clienti con problemi simili, con la stessa terapia, e si sono trovati benissimo.
Domande
Spesso il farmacista si trova a dover incoraggiare il cliente, o a dover usare capacità di persuasione.
- Esistono tecniche di comunicazione specifiche o bisogna affidarsi alla personale fantasia?
Risposte e Commenti
Spesso il farmacista si trova a dover incoraggiare il cliente, o a dover usare capacità di persuasione. Esistono tecniche di comunicazione specifiche o bisogna affidarsi alla personale fantasia?
Esistono numerose tecniche e linguaggi persuasivi. Sono stati anche scritti molti libri su questo argomento. Io ve ne suggerisco due:
- La comunicazione strategica – D. Di Lauro – Ed. Xenia Tascabili
- 50 segreti della scienza della persuasione – N.J. Goldstein, S.J. Martin, R.B. Cialdini – Ed. TEA professional
Tuttavia praticamente tutti i linguaggi persuasivi hanno la loro base nelle tecniche di linguaggio di Milton Erickson, uno psichiatra, che aveva sviluppato particolari modalità di comunicazione che sono state poi esaminate e codificate dai padri della PNL sotto la definizione di Milton Model.

Non so come si insegni la storia oggi. Ai miei tempi, parecchi anni fa, la storia era una favola affascinante, ricca di personaggi, o una sequela di date: dipendeva dall’insegnante. Ma era sempre nettamente separata dall’educazione civica (che, bisogna dirlo, era piuttosto trascurata e, quando l’insegnante si ricordava, consisteva solo nella lettura della Costituzione: meglio di niente, ma troppo poco per educare dei cittadini). Certo, l'educazione civica è lo studio delle forme di governo di una cittadinanza, con particolare attenzione al ruolo dei cittadini, alla gestione e al modo di operare dello Stato, quindi non deve necessariamente preoccuparsi di sviluppare cittadini educati, ma solo informati. Non so neanche se l’insegnamento si chiami ancora Storia ed Educazione civica. Però credo che, attraverso l’insegnamento della Storia, si possano formare le coscienze, e migliorare la qualità di vita di tutti. La vittoria di Pirro ne è un bell’esempio . Sicuramente è importante spiegare che Pirro, re dell’Epiro, sfidò Roma, invadendo l’Italia nel terzo secolo avanti Cristo. In una delle battaglie (quella finale) i romani persero, ma causando tante e tali perdite all’esercito di Pirro che questi fu costretto ad abbandonare la guerra. Si possono aggiungere le date, spiegare la strategia militare, i nomi dei generali romani, e tutto quanto è compreso nel testo di storia, funzionale all’età dello studente. Ma si può anche cogliere l’occasione per spiegare che la definizione di “vittoria di Pirro” è rimasta nei modi di dire per evidenziare come una vittoria può equivalere ad una sconfitta . E da qui spiegare che non esiste solo la dicotomia vittoria – sconfitta, che non è indispensabile vincere o perdere. Se c’è un contrasto, se ci sono diversi punti di vista o diversi obiettivi, si può vincere insieme. Grazie a Pirro diventa più semplice spiegare quanto sono vane alcune liti, e quanto invece si può guadagnare con una negoziazione . Attenzione! Negoziazione, e non compromesso! Quando la guerra è in atto, al massimo si raggiunge un compromesso. Ma prima che la battaglia si scateni, che la lite raggiunga l’apice, si può tendere alla negoziazione: comprensione dell’altro e delle sue priorità e scelta di un obiettivo comune. Impossibile? Difficile? Complesso! Ma quanto si vive meglio! Questo è quanto scrivevo alcuni anni fa. Oggi, mai come oggi, è fondamentale ricordare il concetto della vittoria di Pirro. Oggi si combatte per vittorie immediate, con battaglie basate fondamentalmente sulla forza. Oggi si dimentica quanto siamo interconnessi e quanto la apparente sconfitta di uno diventa, in poco tempo, la sconfitta di tutti. A me sembra che i contendenti di oggi, e uno in particolare, stia precipitando verso una vittoria di Pirro, con gravi danni per tutti.






