Lezione di marketing

Sul marketing ho sentito dire di tutto, ma la migliore lezione di marketing me l’ha data un ragazzino di 12 anni.

Esistono infiniti libri sul marketing, molti dei quali illeggibili, ed esistono infiniti corsi di marketing.

Ho sentito moltissime definizioni sul marketing, e ringrazio tutti quelli che mi pagano per avere consulenze di marketing.

Però, la migliore lezione di marketing e fidelizzazione del cliente l’ho avuta da un ragazzino di 12 anni.

Alcuni anni fa arrivammo sulla spiaggia di Pemba, nel nord del Mozambico: una spiaggia fantastica sull’oceano Indiano.

Un posto da favola, raggiungibile in aereo, o dopo un’infinità di ore di macchina su una strada disastrata.

I turisti non sono moltissimi, ma il posto è talmente bello che c’è sempre qualcuno disposto ad arrivarci.

E, una volta arrivati, si trova un fantastico ristorante italiano sulla spiaggia, e tanti ragazzini che offrono souvenir.

Quindi, non si riesce neanche a mettere le valigie nel bungalow e infilarsi il costume per godersi il mare e la spiaggia: si viene letteralmente abbordati da frotte di ragazzini.

Ciascuno ha la propria tecnica: chi urla, chi insiste, chi spinge, chi conosce qualche parola in tutte le lingue del mondo.

Per quanto si possa desiderare acquistare qualcosa, la situazione è piuttosto fastidiosa.

Ed ecco che, un po’ in disparte, si intravvede un ragazzino che, invece che avvicinarsi e spintonare, cerca il contatto visivo.

È calmo, paziente, ma appena lo guardiamo si fa largo e allontana leggermente gli altri.

Non è più grande degli altri, ma evidentemente gode di una certa autorità perché gli altri gli fanno spazio.

E, tra italiano e inglese, ci dice “mi chiamo Paolo. Vendo le stesse cose che vendono gli altri: tutti vendiamo le stesse cose. Ma se volete, io vengo oggi o domani da voi, al bungalow, all’ora che volete. Se avete già visto qualcosa che vi interessa, ditemelo, che ve lo porto. Intanto vi regalo questa conchiglia. È un regalo, anche se non comprate niente. Però è anche un pegno: comprate da me e non dagli altri.”

Splendido! Da manuale di marketing.

C’è tutto: il richiamo, il servizio, la differenziazione dai concorrenti, la scelta dell’USP e l’omaggio di fidelizzazione.

E la riprova delle mie convinzioni: il marketing è prima di tutto attenzione alle persone e buon senso.

Perché il giorno dopo, quando naturalmente abbiamo comprato i regali per gli amici da lui, Paolo mi racconta che nessuno gli aveva insegnato come fare, ma aveva cercato una soluzione perché era più piccolo degli altri, quindi non riusciva a farsi strada nel mucchio per raggiungere il turista, e così, provando e riprovando, aveva messo a punto un metodo che funzionava.

Naturalmente non ho più saputo niente di lui, ma sono sicura che ha fatto strada!

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Non so come si insegni la storia oggi. Ai miei tempi, parecchi anni fa, la storia era una favola affascinante, ricca di personaggi, o una sequela di date: dipendeva dall’insegnante. Ma era sempre nettamente separata dall’educazione civica (che, bisogna dirlo, era piuttosto trascurata e, quando l’insegnante si ricordava, consisteva solo nella lettura della Costituzione: meglio di niente, ma troppo poco per educare dei cittadini). Certo, l'educazione civica è lo studio delle forme di governo di una cittadinanza, con particolare attenzione al ruolo dei cittadini, alla gestione e al modo di operare dello Stato, quindi non deve necessariamente preoccuparsi di sviluppare cittadini educati, ma solo informati. Non so neanche se l’insegnamento si chiami ancora Storia ed Educazione civica. Però credo che, attraverso l’insegnamento della Storia, si possano formare le coscienze, e migliorare la qualità di vita di tutti. La vittoria di Pirro ne è un bell’esempio . Sicuramente è importante spiegare che Pirro, re dell’Epiro, sfidò Roma, invadendo l’Italia nel terzo secolo avanti Cristo. In una delle battaglie (quella finale) i romani persero, ma causando tante e tali perdite all’esercito di Pirro che questi fu costretto ad abbandonare la guerra. Si possono aggiungere le date, spiegare la strategia militare, i nomi dei generali romani, e tutto quanto è compreso nel testo di storia, funzionale all’età dello studente. Ma si può anche cogliere l’occasione per spiegare che la definizione di “vittoria di Pirro” è rimasta nei modi di dire per evidenziare come una vittoria può equivalere ad una sconfitta . E da qui spiegare che non esiste solo la dicotomia vittoria – sconfitta, che non è indispensabile vincere o perdere. Se c’è un contrasto, se ci sono diversi punti di vista o diversi obiettivi, si può vincere insieme. Grazie a Pirro diventa più semplice spiegare quanto sono vane alcune liti, e quanto invece si può guadagnare con una negoziazione . Attenzione! Negoziazione, e non compromesso! Quando la guerra è in atto, al massimo si raggiunge un compromesso. Ma prima che la battaglia si scateni, che la lite raggiunga l’apice, si può tendere alla negoziazione: comprensione dell’altro e delle sue priorità e scelta di un obiettivo comune. Impossibile? Difficile? Complesso! Ma quanto si vive meglio! Questo è quanto scrivevo alcuni anni fa. Oggi, mai come oggi, è fondamentale ricordare il concetto della vittoria di Pirro. Oggi si combatte per vittorie immediate, con battaglie basate fondamentalmente sulla forza. Oggi si dimentica quanto siamo interconnessi e quanto la apparente sconfitta di uno diventa, in poco tempo, la sconfitta di tutti. A me sembra che i contendenti di oggi, e uno in particolare, stia precipitando verso una vittoria di Pirro, con gravi danni per tutti.