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La logica win - win
La logica win – win: un modo di dire molto frequente, ma a volte qualcuno ne dimentica il significato
Non amo molto l’abuso dei vocaboli inglesi, soprattutto quando è facile trovare termini equivalente in italiano, ma alcuni modi di dire vengono usati talmente di frequente che diventa inevitabile adeguarsi.
La logica win – win è uno di questi. È facile da tradurre: la logica del vinco – vinci, ed è il pilastro della negoziazione.
In pratica significa trovare un accordo tale per cui entrambe gli interlocutori vincono.
Non si tratta di un compromesso. Per sua definizione il compromesso significa che ciascuno rinuncia a qualcosa per poter trovare l’accordo, quindi il vinco – vinci è esattamente il contrario.
Nel mondo degli affari questo concetto viene usato e abusato, molto spesso a sproposito. Pertanto merita un approfondimento.
Il primo errore, frequente, è quello di affermare “ti propongo un accordo win – win”.
Non è impossibile, ma altamente improbabile.
Infatti la situazione vinco – vinci è raggiungibile solo se gli interlocutori conoscono in maniera molto approfondita le necessità e i desideri dell’altro (o se almeno uno dei due è in questa situazione) su quel particolare argomento. Ma se a volte non conosciamo a fondo nemmeno noi stessi in una situazione nuova, come possiamo conoscere l’altro senza un dialogo approfondito?
Possiamo quindi porci in un’ottica win – win fin dall’inizio del dialogo, ma possiamo fare una proposta solo dopo un lungo dialogo e numerosi approfondimenti.
Facciamo un esempio pratico.
Un informatore che sta facendo una campagna per i prodotti solari può rendersi conto, parlando con il farmacista, che ciò che maggiormente gli interessa dei prodotti è, in ordine di importanza:
la presenza nell’offerta di una formulazione a protezione totale, perché non l’ha ancora acquistata
che le consegne vengano fatte a pochi pezzi per volta perché non ha un grande magazzino
che la linea venga anche prescritta dal dermatologo, in modo da far bella figura con i suoi clienti quando la consiglia
All’inizio del dialogo l’informatore attento potrà al massimo sapere che il farmacista non ha magazzino, e potrebbe quindi formulare un’offerta con pochi pezzi, perdendo così un’opportunità.
Solo dopo un opportuno approfondimento è in grado di formulare l’offerta esattamente seguendo i parametri di maggior interesse per il farmacista.
Un accordo secondo le regole dell’io vinco – tu vinci significa che entrambe vedono esauditi alcuni dei punti principali delle loro necessità.
Che dire poi di quelli che dichiarano un accordo win –win e poi, palesemente, cercano di piazzarvi una fregatura?
Eppure esistono!
È anche ovvio, ma forse va segnalato, che in un accordo win – win entrambe si sentono felici dell’accordo sia subito dopo averlo concluso, sia il giorno successivo o un anno dopo.
Quindi i requisiti fondamentale per accordi di questo tipo sono onestà, trasparenza, comprensione dei bisogni e della mappa del mondo dell’altro, capacità di comunicazione per decodificare ciò che l’altro dichiara.
Se due individui sono sempre d'accordo su tutto, vi posso assicurare che uno dei due pensa per entrambi. - Sigmund Freud.
La comunicazione non verbale e paraverbale sono in diretto collegamento con il nostro inconscio. Così, conoscere almeno i primi rudimenti di comunicazione non verbale aiuta a conoscere meglio gli altri, interpretare il loro pensiero, comprendere i loro bisogni. Aggiungo, per chi ha già qualche conoscenza di programmazione neurolinguistica, che la postura, i movimenti, il tono di voce, contraddistinguono le tre tipologie: visivo, uditivo e cinestesico. Ciò che, invece, probabilmente tutti sappiamo, ma non ci soffermiamo mai a riflettere in merito, sono i collegamenti tra stato d’animo ed elementi di comunicazione non verbale, e come questi possano davvero aiutarci a vivere meglio. È importante ricordare che esiste un collegamento reciproco tra stato d’animo e non verbale . Mi spiego meglio. Qualunque sia la nostra postura abituale, quando siamo tristi o preoccupati la nostra prima, spesso inconscia, reazione è quella di abbassare le spalle, incassare la testa, abbassare i bordi delle labbra (una sorta di sorriso al contrario). Quando siamo allegri la nostra postura è esattamente l’opposto. E allora? Testa alta, sorriso stampato, spalle bene in fuori: credetemi, non risolve i problemi, ma cambia subito l’umore, e lo spirito con cui affrontare quello che non va. Analogamente: se siamo in uno stato d’animo d’ansia il respiro si fa più corto e affrettato, il tono di voce più acuto e le parole escono molto più in fretta. Uno sforzo volontario per respirare a pieni polmoni, modulare il tono di voce e parlare più lentamente … e l’ansia si attenua. Provare per credere!
A quasi tutti è capitato di dirlo o di sentirselo dire: facciamo qualche riflessione in merito.
Riflessioni e auguri per il nuovo anno
Pronti per il nuovo anno?
Nella vita capita che ci siano giorni di Natale strani…
Ho alcune tradizioni: ogni anno, all’arrivo del mio compleanno, mi metto a riflettere… e scrivo.
Anche quest’anno arriva il Natale, il primo senza Francesco, ma non è tempo di rimpianti o malinconie. È tempo di sogni e speranza, come deve essere il Natale.
Non è facile, ma si impara a vivere nell’incertezza.
Un patto complesso e composito
