La logica win – win è uno di questi. È facile da tradurre: la logica del vinco – vinci, ed è il pilastro della negoziazione.

In pratica significa trovare un accordo tale per cui entrambe gli interlocutori vincono.

Non si tratta di un compromesso. Per sua definizione il compromesso significa che ciascuno rinuncia a qualcosa per poter trovare l’accordo, quindi il vinco – vinci è esattamente il contrario.

Nel mondo degli affari questo concetto viene usato e abusato, molto spesso a sproposito. Pertanto merita un approfondimento.

Il primo errore, frequente, è quello di affermare “ti propongo un accordo win – win”.

Non è impossibile, ma altamente improbabile.

Infatti la situazione vinco – vinci è raggiungibile solo se gli interlocutori conoscono in maniera molto approfondita le necessità e i desideri dell’altro (o se almeno uno dei due è in questa situazione) su quel particolare argomento. Ma se a volte non conosciamo a fondo nemmeno noi stessi in una situazione nuova, come possiamo conoscere l’altro senza un dialogo approfondito?

Possiamo quindi porci in un’ottica win – win fin dall’inizio del dialogo, ma possiamo fare una proposta solo dopo un lungo dialogo e numerosi approfondimenti.

Facciamo un esempio pratico.

Un informatore che sta facendo una campagna per i prodotti solari può rendersi conto, parlando con il farmacista, che ciò che maggiormente gli interessa dei prodotti è, in ordine di importanza:

la presenza nell’offerta di una formulazione a protezione totale, perché non l’ha ancora acquistata

che le consegne vengano fatte a pochi pezzi per volta perché non ha un grande magazzino

che la linea venga anche prescritta dal dermatologo, in modo da far bella figura con i suoi clienti quando la consiglia

All’inizio del dialogo l’informatore attento potrà al massimo sapere che il farmacista non ha magazzino, e potrebbe quindi formulare un’offerta con pochi pezzi, perdendo così un’opportunità.

Solo dopo un opportuno approfondimento è in grado di formulare l’offerta esattamente seguendo i parametri di maggior interesse per il farmacista.

Un accordo secondo le regole dell’io vinco – tu vinci significa che entrambe vedono esauditi alcuni dei punti principali delle loro necessità.

Che dire poi di quelli che dichiarano un accordo win –win e poi, palesemente, cercano di piazzarvi una fregatura?

Eppure esistono!

È anche ovvio, ma forse va segnalato, che in un accordo win – win entrambe si sentono felici dell’accordo sia subito dopo averlo concluso, sia il giorno successivo o un anno dopo.

Quindi i requisiti fondamentale per accordi di questo tipo sono onestà, trasparenza, comprensione dei bisogni e della mappa del mondo dell’altro, capacità di comunicazione per decodificare ciò che l’altro dichiara.