Business in farmacia - Prendere decisioni: stabilire la strategia
Stabilire quale strategia seguire implica sempre una scelta, e decisioni da prendere.
C’è molta confusione, spesso, su cosa sia una strategia. In genere la si confonde con le tattiche, e buona parte della confusione nasce dal fatto che molti ritengono che la strategia sia una cosa “importante”, decisamente più prestigiosa delle tattiche. Ovviamente non è così.
Ci sono momenti nella vita di un prodotto, o di un’azienda, in cui si può procedere “tatticamente”, cioè senza aver definito una strategia. Il contrario (avere una buona strategia e non prestare attenzione alle tattiche) è impossibile. Ma questi sono argomenti che tratteremo anche in seguito.
Vediamo ora cos’è una strategia:
Strategia è la decisione di un piano d’azione di ampio respiro. Strategia è uno schema comportamentale.
La strategia si distingue dall’azione: l’azione è singola, la strategia è composta da più azioni. La strategia si distingue però anche dalla tattica. Entrambe composte da più azioni concatenate, la strategia è lo schema di comportamento che si decide di seguire, mentre la tattica è lo sfruttamento opportunistico di situazioni, volute o capitate.
Le strategie sono praticamente sempre alternative o complementari.
Le tattiche sono generalmente parallele e conviventi tra loro. Le azioni sono in sequenza l’una con l’altra.
Nel decidere quale strategia scegliere è fondamentale vincere le convinzioni limitanti e usare diversi punti di vista.
Chiariamo ancora meglio con qualche esempio.
L’obiettivo è fare una bella vacanza
- Le strategie possono essere fare un viaggio organizzato o un viaggio “fai da te” (strategie alternative). Altre strategie possono essere fare la vacanza in Italia o all’estero (strategie alternative tra loro, ma complementari alla strategia scelta precedentemente). Le decisioni di quanto dura la vacanza e quanto spendere possono essere considerate tattiche in quanto modulabili tra loro e condizionate dalla strategia che si desidera adottare (se scelgo un viaggio organizzato tempi e costi sono abbastanza rigidi). Anche la scelta del mezzo di trasporto può essere considerata una tattica poiché condizionata da scelte strategiche precedenti. È nella fase di scelta delle strategie che emergono le convinzioni limitanti (“ho paura dell’aereo, quindi …” oppure “l’Africa è pericolosa”) Ed è nella fese di scelta delle strategie che emergono le abitudini (pericolose): sono 20 anni che vado a Rimini: perché dovrei cambiare?
L’obiettivo è portare a termine in lavoro entro una data stabilita
- Le strategie possono essere “faccio io” o “faccio fare” (strategie alternative). E già qui emergono un bel po’ di convinzioni limitanti (se faccio io faccio prima, non mi fido dei collaboratori, tanto nessuno mi aiuterebbe). Inoltre come si vede la scelta della strategia è determinata da abitudini comportamentali (molti non si pongono neanche l’alternativa: o partono per la strada faccio io o si rivolgono ad altri senza chiedersi se è possibile comportarsi diversamente). Strategie complementari, alternative tra loro, alla scelta principale possono essere mi dedico solo a quel lavoro o aumento il mio orario di lavoro (afferenti al faccio io) oppure chiamo un consulente o creo un team o delego ai collaboratori (afferente al faccio fare). In questo caso le tattiche sono la suddivisione del lavoro, gli orari di lavoro, il budget necessario, …
Si tratta ora di decidere quale strategia seguire per diventare esattamente quella farmacia che avete identificato nella vostra Vision e razionalizzato attraverso l’analisi dei concorrenti e del mercato e di tutti i passaggi raccontati negli articoli precedenti.
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La definizione di “ relazione di aiuto ” nasce nel 1951 quando Carl Rogers nel 1951 specificò che si tratta di " una relazione in cui almeno uno dei due protagonisti ha lo scopo di promuovere nell'altro la crescita, lo sviluppo, la maturità ed il raggiungimento di un modo di agire più adeguato e integrato ”. Carl Rogers è il fondatore del counseling . C’è spesso confusione tra relazione educativa e relazione di aiuto ma la confusione, a mio avviso, nasce in buona parte dal fatto che chi molto di quanto è stato scritto per argomentare le due tipologie di relazione nasce in ambito universitario e didattico, interessandosi più degli aspetti istituzionali che del lato pratico. Certamente chi educa aiuta, e chi aiuta educa , ma se ci riferiamo ad un contesto ben preciso, come quello dell’attività professionale quotidiana di un farmacista, ci sono alcune differenze molto specifiche. Ma in sostanza, serve davvero al farmacista conoscere le differenze? Il farmacista, in termini di comunicazione, svolge diversi ruoli e necessita di estrema flessibilità per passare da un ruolo all’altro o, meglio, per mettere in campo ogni volta le specifiche competenze che sono più utili. Per far meglio il proprio lavoro, o per affaticarsi meno nel farlo, è dunque utile conoscere e familiarizzare con i concetti basilari e le tecniche proprie di uno o dell’altro ruolo. Mi spiego meglio. Il farmacista vende . Non salute, ma prodotti. Le tecniche di vendita gli servono dunque per vendere meglio e anche per acquistare meglio, o saper controbattere ai venditori che incontra. Il farmacista consiglia . Il farmacista supporta il paziente e il medico per ottenere la massima adesione alle terapie. Il farmacista ha un importante ruolo sociale per migliorare salute e qualità di vita della popolazione. Le cose si complicano. Le tecniche di vendita non servono più, e in realtà non servono nemmeno quando il farmacista vuole passare dal puro atto di vendita alla più redditizia fidelizzazione del cliente. Ipotizziamo tre diverse situazioni, molto comuni nell’attività quotidiana. Il cliente presenta una prescrizione medica un po’ complessa e chiede aiuto per meglio comprendere e ricordare la posologia e la durata della terapia. In questo caso è ottimale far ricorso a tecniche di coaching , strumenti finalizzati al raggiungimento di uno specifico obiettivo. Il cliente ha un problema, non sa che fare, vuole suggerimenti e consigli, non sa neanche se andare dal medico o no. È preoccupato, ma confuso. È la classica situazione della relazione di aiuto. Il cliente ha un problema di salute. È sotto controllo medico, ma ha letto su qualche sito un po’ di tutto, sa che deve modificare il suo stile di vita o la sua alimentazione. Qui il farmacista passa al ruolo di educatore sanitario : chiarisce i dubbi, elimina le sciocchezze, fornisce suggerimenti. Ma quali sono le tecniche, le regole del gioco nei diversi ruoli? Un po’ di pazienza …
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