Layout del blog
Una crema rivoluzionaria
Utilizzo pratico degli stili sociali
Storia
Claudia, che segue il reparto cosmetici in una grande farmacia, ha acquistato una nuova linea di cosmetici. Prima dell’acquisto l’aveva studiata attentamente e l’aveva provata per alcuni giorni: Claudia ne è entusiasta. Ora è arrivata la fornitura e, per dimostrare al Titolare di aver fatto la scelta giusta, vuole vendere i nuovi prodotti ad alcune delle clienti più fedeli della farmacia. Così ora sta facendo un piano d’attacco, e pensa alle clienti abituali.
A. La signora Fumagalli. Sempre decisa, formale, educata. Ha sempre il controllo di sé e della situazione. Decide rapidamente, sempre in maniera autonoma. A volte mi pone delle domande che sembra che mi stia interrogando!
B. La signora Grosso. Cordiale al massimo, talvolta invasiva: pone anche domande personali. Estroversa, limpida: si capisce subito se è d’accordo o no, e dice sempre quello che pensa. Decide in fretta, autonomamente, e spesso non ascolta nessuno. Esprime sempre energia, curiosità, voglia di vivere.
C. La signora Freddi. Sempre attenta a tutto, ma soprattutto alle piccole cose, ai particolari. Quasi pignola. Introversa, esprime raramente il suo parere, ma altrettanto raramente si fa influenzare: bisogna proprio convincerla con fatti, dati tecnici.
D. La signora Baldacci. Dolce, gentile, cordiale. Si esprime sempre con dolcezza e chiarezza. È facile sapere cosa pensa, ma non è difficile farle cambiare idea per chi si è conquistato la sua fiducia e le ha dimostrato amicizia.
Ed ecco le soluzioni ideate da Claudia per far sì che tutte le clienti a cui ha pensato acquistino il prodotto:
1. Sarà facile! Le dico che ho una linea di prodotti nuova, rivoluzionaria, e che ho subito pensato a lei perché voglio il suo parere. Le dico anche che siamo la prima farmacia della zona ad avere il prodotto, la coinvolgo, le racconto che voglio fare bella figura con il capo. La comprerà sicuramente, probabilmente tutta la linea!
2. Per fortuna mi conosce da tempo, altrimenti non combinerei nulla. Le dico che ho provato io il prodotto per settimane, che nell’azienda ci lavora una mia compagna di università di cui mi fido. Mi farà sicuramente qualche domanda, ma su questo sono tranquilla. Almeno un prodotto glielo vendo.
3. Buon giorno signora. Le posso proporre questa gamma di prodotti? Sì, così, formale, fredda, professionale. Le racconto i dati tecnici, e magari anche gli studi clinici sul prodotto. Le faccio presente che gli attivi sono noti da tempo e molto ben studiati. Le aggiungo qualche statistica, e dovrei riuscirci.
4. Sarà durissima! Parlarle di novità è impensabile, ma mica posso nasconderle che è un prodotto nuovo. Le faccio presente i vantaggi pratici, le presento gli aspetti economici. Bisogna che mi prepari il confronto con i prodotti che usa di solito, così le faccio notare i vantaggi e poi la lascio scegliere. Potrei anche raccontarle che il mio capo non crede che compri il prodotto perché è nuovo, ma io glielo propongo lo stesso perché è estremamente vantaggioso. Un po’ drastica come soluzione, ma efficace: non resisterà mai a questa sfida!
Domande
Chiaramente i quattro profili corrispondono ai quattro stili sociali.
- Riuscite a dire qual è lo stile sociale di ciascuna delle quattro signore?
- Sapreste abbinare i quattro comportamenti (le quattro soluzioni) individuati da Claudia (1, 2, 3 e 4) ai quattro profili (A, B, C, D) per raggiungere l’obiettivo?
Risposte
Riuscite a dire qual è lo stile sociale di ciascuna delle quattro signore?
A. La signora Fumagalli. Sempre decisa, formale, educata. Ha sempre il controllo di sé e della situazione. Decide rapidamente, sempre in maniera autonoma. A volte mi pone delle domande che sembra che mi stia interrogando! Stile sociale Direttivo
B. La signora Grosso. Cordiale al massimo, talvolta invasiva: pone anche domande personali. Estroversa, limpida: si capisce subito se è d’accordo o no, e dice sempre quello che pensa. Decide in fretta, autonomamente, e spesso non ascolta nessuno. Esprime sempre energia, curiosità, voglia di vivere. Stile sociale Espressivo
C. La signora Freddi. Sempre attenta a tutto, ma soprattutto alle piccole cose, ai particolari. Quasi pignola. Introversa, esprime raramente il suo parere, ma altrettanto raramente si fa influenzare: bisogna proprio convincerla con fatti, dati tecnici. Stile sociale Analitico
D. La signora Baldacci. Dolce, gentile, cordiale. Si esprime sempre con dolcezza e chiarezza. È facile sapere cosa pensa, ma non è difficile farle cambiare idea per chi si è conquistato la sua fiducia e le ha dimostrato amicizia. Stile sociale Amabile
Sapreste abbinare i quattro comportamenti individuati da Claudia (1, 2, 3 e 4) ai quattro profili (A, B, C, D) per raggiungere l’obiettivo?
Gli abbinamenti, che individuano il comportamento migliore per convincere i diversi stili sociali, sono:
A – 4
B – 1
C – 3
D – 2
Non è facile, ma si impara a vivere nell’incertezza.
Un patto complesso e composito
Un insegnate può fare la differenza
Non sono nostalgica, ma sono abbastanza vecchia per ricordare tempi diversi.
Il patto di fiducia scolastico si è sfilacciato poco a poco, e ora rimangono pochi, sottilissimi fili.
Conosci la storia della rana bollita?
La nostra vita, e il nostro ben-essere, sono fortemente influenzati dai patti di fiducia.
La nostra vita, e il nostro ben-essere, sono fortemente influenzati dai patti di fiducia.
Ero in farmacia, in attesa. Un’attesa piuttosto lunga visto che si trattava di una farmacia che fa il servizio di prenotazione degli esami e delle visite. Mi annoiavo ed ho cominciato a guardarmi attorno e, confesso, ad ascoltare le chiacchiere degli altri utenti in attesa. Mi ha fatto piacere incontrarti, ma perché vieni in questa farmacia? Non c’è la farmacia XXX più vicino a casa tua ? Sì, la farmacia XXX è decisamente più vicina, ma qui sorridono. Lì sono sempre scorbutici e a volte rispondono anche scocciati se chiedi informazioni. Forse è perché … Ecco. Smetto di ascoltare, e non saprò mai il presunto motivo per cui, nell’altra farmacia, sono scorbutici. Il dialogo è stato illuminante soprattutto per chi, come me, si occupa di comunicazione e management. Mi occupo, e preoccupo, di insegnare tecniche, di cercare le parole giuste, di spiegare modalità di comunicazione, di identificare esempi e suggerimenti, di incrementare hard skills e soft skills, ma ci si dimentica dell’essenziale: il sorriso . Entrare in farmacia, per qualunque motivo, e trovare il farmacista che sorride è un validissimo motivo per scegliere una farmacia invece di un’altra, magari più comoda. Però, attenzione, deve trattarsi di un sorriso vero. Esiste una netta differenza tra un vero sorriso e uno falso, voluto, determinato da movimenti volontari dei muscoli facciali. La differenza è dimostrabile tecnicamente, e per moltissime persone è percepibile a livello inconscio. Il farmacista che sorride non fa una smorfia movimentando le labbra all’insù: sorride veramente. Eppure anche il farmacista può avere problemi personali, attraversare un periodo nero, essere triste o preoccupato. Ciò che spesso dimentichiamo è che siamo noi ad avere uno specifico stato d’animo, e invece spesso ci comportiamo come se fosse lo stato d’animo, soprattutto se negativo, ad avere il pieno possesso di noi. È assolutamente possibile accantonare uno stato di infelicità per un certo periodo, dando spazio a veri sorrisi. Come? Qui le tecniche, gli esercizi e le riflessioni contenuti anche in questo sito, possono essere di aiuto: pensieri felici, meditazione, comunicazione, possono fare la differenza, quando è necessario. Ma il primo passo è personale: bisogna volerlo. Per quanto storte vadano le cose, ogni tanto si può dare una vacanza al dolore, dedicarsi agli altri, anche fornendo sorridendo la medicina prescritta o il consiglio richiesto.
Da molti anni il mondo delle aziende utilizza quello che viene definito management by objective : gestione per obiettivi . Si tratta di definire uno o più obiettivi e perseguirli per un certo periodo di tempo. La scuola si è poi adeguata, anche se non sempre parla di obiettivi o di piani strategici, ma si affida ad una serie di sigle e burocrazie che, più o meno, hanno la stessa funzione. Parlare quindi di obiettivi per il nuovo anno scolastico è del tutto legittimo. Eppure … La gestione per obiettivi ha, da tempo, evidenziato una serie di limiti e problemi nel mondo aziendale , ed è triste vedere la scuola che, in ritardo, si adegua ad imitare anche gli errori dell’industria. Attenzione, però, non prendere questo come una scusa per non pianificare il nuovo anno alle porte, anzi. Si tratta di aggiungere, non di togliere. Se mi seguite sapete bene che io mi fisso una serie di obiettivi, in diverse occasioni, dunque apparentemente faccio qualcosa che ho appena dichiarato inutile. Dov’è il trucco? Gli obiettivi servono, funzionano, hanno un senso solo se inseriti in un contesto di Vision, cioè di aspirazione e desiderio globale di realizzazione di qualcosa di importante. La Vision offre il contesto da realizzare, gli obiettivi discendono da questo e permettono, a loro volta, di tradurre in azioni pratiche e giungere alla realizzazione concreta. Il consiglio è quindi di utilizzare queste ultime settimane prima dell’inizio delle lezioni per identificare la vostra Vision, in vostro sogno per il nuovo anno. Ti chiedi quali sono le differenze sostanziali tra obiettivi e vision? La risposta, per quanto limitata all'essenziale, è nella vignetta qui sotto. Gli obiettivi sono, sostanzialmente, contenuti anche nei programmi ministeriali. Personalmente suggerisco di dedicare un po' di tempo a ragionarci su, declinarli, scriverli con un linguaggio che risuoni. Tuttavia gli obiettivi sono fortemente razionali: cosa insegnare, come, in quali tempi, quali livelli di conoscenza far sviluppare negli studenti... In pratica, gli obiettivi servono per riempire il secchio delle competenze. La vision è il sogno da condividere e realizzare insieme alla classe, e ad ogni singolo studente. In pratica, quale fuoco accendere. Nella vision possiamo stabilire che tipo di atmosfera vogliamo creare, quali valori desideriamo trasmettere, che insegnante desideriamo essere, quale impronta lasciare per il futuro della classe e di ogni singolo studente, e molto altro.
