Comunicazione: dalla teoria alla pratica
Come passare dalla conoscenza delle tecniche di comunicazione al loro utilizzo nella vita quotidiana
Succede regolarmente, in tutti i corsi in aula: dopo aver raccontato alcune tecniche e fatto qualche esempio, arriva inevitabilmente la domanda: Ma come faccio a riconoscere i filtri sensoriali, o gli stili sociali, o i meta programmi dei miei pazienti, alunni, clienti, colleghi?
Esiste una sola risposta: con l’esercizio.
La comunicazione non è diversa da qualunque altra tecnica o materia che possa essere imparata. Funziona nello stesso modo.
Ricordate quando avete imparato a scrivere, a leggere, a guidare, ad usare le tabelline o qualunque operazione matematica, o una lingua straniera?
Come mostra il disegno, qualcosa fa scattare il desiderio di imparare.
Si viveva anche senza sapere: era la fase in incapacità inconsapevole.
Poi si scopre un nuovo bisogno, un desiderio, e si comincia ad imparare. Ma si comincia! E si entra nella fase in incapacità consapevole.
Poco a poco, ciascuno secondo i propri tempi e le proprie modalità impara il concetto, la tecnica.
Fino al momento in cui si conoscono i passaggi, si è appresa la tecnica. Si entra quindi nella fase di capacità consapevole.
In questa fase per applicare la tecnica serve ancora la volontà, il supporto del pensiero razionale. È una fase che può durare anche a lungo, e può essere supportata e accelerata solo dall’esercizio.
È l’uso della tecnica, l’esercizio, che fa passare nella fase successiva, quella della capacità inconsapevole,
quando la tecnica viene applicata automaticamente, quasi inconsapevolmente.
Prendere la patente e guidare una volta all’anno per qualche chilometro non rende autisti abili e rilassati.
Imparare e leggere e scrivere e trascorrere decenni senza leggere una pagina o scrivere una riga apre la strada solo all’analfabetismo di ritorno.
Perché mai le tecniche di comunicazione dovrebbero essere diverse?
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Durante questo 2025 mi sono chiesta più volte se avevo sbagliato qualcosa nell’interpretare l’I Ching per l’anno. Poi mi sono chiesta se c’era qualcosa che non avevo capito.
La comunicazione è cambiata, tanto, negli anni…
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La definizione di “ relazione di aiuto ” nasce nel 1951 quando Carl Rogers nel 1951 specificò che si tratta di " una relazione in cui almeno uno dei due protagonisti ha lo scopo di promuovere nell'altro la crescita, lo sviluppo, la maturità ed il raggiungimento di un modo di agire più adeguato e integrato ”. Carl Rogers è il fondatore del counseling . C’è spesso confusione tra relazione educativa e relazione di aiuto ma la confusione, a mio avviso, nasce in buona parte dal fatto che chi molto di quanto è stato scritto per argomentare le due tipologie di relazione nasce in ambito universitario e didattico, interessandosi più degli aspetti istituzionali che del lato pratico. Certamente chi educa aiuta, e chi aiuta educa , ma se ci riferiamo ad un contesto ben preciso, come quello dell’attività professionale quotidiana di un farmacista, ci sono alcune differenze molto specifiche. Ma in sostanza, serve davvero al farmacista conoscere le differenze? Il farmacista, in termini di comunicazione, svolge diversi ruoli e necessita di estrema flessibilità per passare da un ruolo all’altro o, meglio, per mettere in campo ogni volta le specifiche competenze che sono più utili. Per far meglio il proprio lavoro, o per affaticarsi meno nel farlo, è dunque utile conoscere e familiarizzare con i concetti basilari e le tecniche proprie di uno o dell’altro ruolo. Mi spiego meglio. Il farmacista vende . Non salute, ma prodotti. Le tecniche di vendita gli servono dunque per vendere meglio e anche per acquistare meglio, o saper controbattere ai venditori che incontra. Il farmacista consiglia . Il farmacista supporta il paziente e il medico per ottenere la massima adesione alle terapie. Il farmacista ha un importante ruolo sociale per migliorare salute e qualità di vita della popolazione. Le cose si complicano. Le tecniche di vendita non servono più, e in realtà non servono nemmeno quando il farmacista vuole passare dal puro atto di vendita alla più redditizia fidelizzazione del cliente. Ipotizziamo tre diverse situazioni, molto comuni nell’attività quotidiana. Il cliente presenta una prescrizione medica un po’ complessa e chiede aiuto per meglio comprendere e ricordare la posologia e la durata della terapia. In questo caso è ottimale far ricorso a tecniche di coaching , strumenti finalizzati al raggiungimento di uno specifico obiettivo. Il cliente ha un problema, non sa che fare, vuole suggerimenti e consigli, non sa neanche se andare dal medico o no. È preoccupato, ma confuso. È la classica situazione della relazione di aiuto. Il cliente ha un problema di salute. È sotto controllo medico, ma ha letto su qualche sito un po’ di tutto, sa che deve modificare il suo stile di vita o la sua alimentazione. Qui il farmacista passa al ruolo di educatore sanitario : chiarisce i dubbi, elimina le sciocchezze, fornisce suggerimenti. Ma quali sono le tecniche, le regole del gioco nei diversi ruoli? Un po’ di pazienza …
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